***здесь мы будем рассматривать

***Здесь мы будем рассматривать многоэтапную систему продаж. Выделим 4 этапа. ***

Те, кто пробовал продавать строительство домов могут подтвердить человеку психологически бывает трудно отдать строителям, которых он практически впервые видит, сразу 300-500 тысяч рублей предоплаты. И мы его понимаем. Давайте рассмотрим процесс, как легче преодолеть данный барьер.

1. Задача сайта всего лишь взять с потенциального клиента контакты. Только их.

2. Задача звонка менеджера по контактам закрыть на встречу в офис. Вы не продадите строительство дома по телефону. Вы не продадите полноценно свою экспертность по телефону. Почему на офис, а не на участке? У Вас готов отличный продающий офис, в нем гораздо легче закрыть клиента на договор, чем прыгая с ним по участку.

Выезд на участок клиента можно выделить в отдельный шаг, а можно и не выделять. Перед подписанием договора Вам всё равно нужно будет это сделать, чтобы оценить технические моменты (готовность участка к строительству, подъездную дорогу, возможность разгрузки и пр.).

3. Встреча в офисе. Задача подписание договора проектирования. По статистике 75% подписавших договор проектирования с удовольствием подписывают договор на строительство дома.

4. Сам договор на строительство.

Почему же мы идем через проектирование? Договор на проект АР (в большинстве случаев другие части проектирования не требуются) стоит относительно небольшие деньги. Вы можете зарабатывать на нем 5 000 — 10 000 рублей. Можете делать его в ноль. Несмотря на всю рекламу, менеджеров, разбирающихся в строительстве и большое портфолио конкретно для данного нового клиента сотрудничество с Вами кот в мешке. И его гораздо легче убедить отдать Вам 1-5% от потенциальной суммы строительства на проектирование, чем продавать на большой чек в лоб. Во время составления проекта клиент настраивается на волну своего будущего дома. Буквально обдумывает, где у него будут стоять холодильник, диван и телевизор. Пока он с понимающим менеджером обсуждает проект в этот момент клиент продает сам себе! Сам себя подогревает. И будущий дом у него ассоциируется уже конкретно с Вашей компанией. К тому же процесс проектирования проходит довольно легко и удобно (при хорошем проектировщике) и вот Ваш менеджер по продажам отдает клиенту в руки буквально материализованную его мечту. Подогретый, воодушевленный легким и приятным сотрудничеством (ведь клиент получил позитивный опыт взаимодействия с Вашей компанией) он гораздо легче подпишет договор на строительство. Ну да, и еще Вы молодцы, что не строите по схеме на коленке, а серьезно походите к процессу и работаете по проектам!

Можно пойти дальше, и делать 3Д модели будущего клиентского дома, видеоролики с визуализациями, дарить красивую зД-визуализацию в рамке или календарь с зД-виуализацией и рекламой Вашей компании. Все зависит от Вашего бюджета и наличия специалистов.

Также прочитайте про:   Важнейшие составляющие

***Сайт и его задача.***

Напоминаю. Задача сайта взять контакты. Продавать строительство Вы будете потом.

А теперь сюрприз! Мы будем делать не 1 сайт, а несколько. Допустим, Вы можете строить дома, бани, дома-бани, бани-бочки, делать фундаменты, осуществлять сборки, устанавливать малые архитектурные формы (беседки, домики-мангалы и т.п.), делать заборы, расчищать участки (выкорчевывание, вывоз).

Вот и делаем разные сайты:

1. Основной сайт на дома.

2. На бани.

3. На фундаменты (клиенту, который заказал фундамент в дальнейшем может понадобиться услуга сборки и установки стропильной системы).

4. На заборы.

5. На проекты. Этот сайт Вы сделаете, когда у Вас накопится больше 10 индивидуальных проектов.

По желанию: на бани-бочки, расчистки.

Соответственно, на каждый сайт своя рекламная кампания.

Как лучше поступить сделать большой портал с указанными видами работ или сделать несколько сайтов-одностраничников? На начальном этапе я бы порекомендовала сделать несколько одностраничников. Когда потенциальный клиент попадает на большой сайт-портал он иногда теряется. Пришел с вопросам по дому, но начинает бродить по порталу, читать статьи, и конверсия сайта падает! В принципе, я слышала о конвертирующих сайтах-порталах. Но там стоимость разработки и наполнения выходила за 150 тысяч, а мы рассматриваем вариант, как стартовать быстро и с минимальными вложениями. На одностраничнике есть возможность поговорить с клиентом тет-а-тет и по существу. Без вот этого: а мы еoе и то делаем, и это, и на балалайке играем. Это размывает картину, размывает цель. Это не то, что Вам сейчас нужно.

Все бьются за показатели конверсии на каждом этапе воронки. И это правильно! Это помогает управлять бизнесом, видеть слабые места и даже прогнозировать оборот и доход. А теперь еще один момент. Один и тот же сайт при разных директологах (и разных рекламных кампаниях, соответственно) будет давать разную конверсию! Понятно, что если настроены наиболее горячие ключевики, то посетителей будет меньше, но конверсия сайта будет больше. Если настроены теплые и выборка больше, то людей на сайт зайдет больше, и конверсия будет ниже. При этом Вы получите больше заявок. Например, будет конверсия сайта 3% и 5 заявок, а во втором случае будет конверсия сайта 1%, но 8 заявок. Но будет больше случайных заявок. Но у Вас есть шанс перевести их в продажу. В общем, Вы сами выбираете какому варианту отдать предпочтение. Еще момент чем меньше компаний в Вашем городе работает по этой схеме, тем выше конверсия сайта. Чем больше тем конверсия ниже.

Каким должен быть Ваш одностраничник? На самом деле, чем проще, тем лучше.

Дизайн. В данном случае дизайн не решает. Продает магнит, доходчивость, понятность, красивые 3Д-визуализации, видео с объектов, отзывы. Сложные красивые переходы домика на несколько экранов, параллаксы, упаси вас-от-флэш, дизайнерски разбросанные ссылки на разделы не продают. Понятно, что если у Вас белый шрифт на черном фоне и читать это невозможно, то тут уже ничего не поможет. Или пять видов шрифтов, а заголовки напоминают радугу по использованию цветов, то тут тоже почти ничего не поможет. Я имею в виду именно большие тематические картинки-фоны, видео-ролики мини-презентации в качестве фона. В лучшем случае конверсия остается прежней. Но в большинстве случаев просто снижается.

Также прочитайте про:   Sprinthost.ru sprinhost

Пример состава сайта для бань.

Блок Шапка: лого, название, девиз, телефон, кнопка заказа звонка.

Блок Акция или спец.предложение + контакты

Видео с объекта

Блок с 3-5 проектами, размеченными как Хит сезона, Оптимальный выбор, Народный выбор и т.п. 3Д-визуализация, стоимость в минимальной комплектации с припиской от. Т.е. подпись к картинке будет Баня Теплая, 68 кв.м., стоимость от 350 000

Можно пустить, например, 3 проекта в виде сменяющихся слайдов. Можно сделать их в ряд, при нажатии на картинку будет открываться окно с зД и планами этажей.

Блок взятия контактов с магнитом (как это принято называть у маркетологов) или плюшками как это нравится называть мне.

Блок наши работы и отзывы (если таковые есть).

Блок Какие мы классные.

Блок с другими направлениями (бани-бочки, если Вы их не вынесли отдельно, комплекты пиломатериалов самособирайки и пр.).

Блок Карта. Чем больше город и чем больше вероятность работы с иногородними тем этот блок желательнее.

Блок Подвал.

Адрес, телефоны, электронная почта, время работы.

Итак, чем наполнять эти блоки, рассмотрим чуть позже, а пока договорим о сайтах.

Домен. Чем проще домен, тем меньше в нем будут ошибаться, и тем чаще будут попадать к Вам. Спокойно за минимальные деньги регистрируется на Рег.ру.

Хостинг. Специально хостинги рекомендовать не буду. Зависит от Ваших финансовых возможностей и наличия хороших специалистов.

Первый вариант работать с соответствующими специалистами, которым Вы будете давать ТЗ, а они воплощать Ваши задумки в жизнь. Об удобном хостинге тогда лучше договариваться с ними.

Второй вариант платформы типа ВордПресс. Аналогично Вы можете разбираться в этом самостоятельно, можете искать специалистов, можете покупать модули.

Третий вариант конструкторы сайтов. Не самый дешёвый вариант, но лично для меня он самый оперативный и удобный. Я голосую за вариант оплатить пользование за 3-6 месяцев сразу, а потом уже перенести оттестированные сайты на дешевый, по сравнению с конструкторами, хостинг. Почему именно так? В первые месяцы Вы будете регулярно сайты менять и дополнять.

1. После запуска обнаружите какие-то логические или грамматические огрехи.

2. Вы будете тестировать различные Акции, менять их.

Также прочитайте про:   Отборные сервисы и сайты

3. Вы будете активно дополнять сайты новыми строящимися и готовым объектами.

4. Вы будете добавлять свои преимущества и прочие привлекающие клиента вещи.

Примерно за 2-4 месяца вы выйдете на свой оптимальный сайт и потом будете уже только менять спец.предложения по сезонам и добавлять новые видео со строительства или в виде отчетов по готовым домам. Тогда уже можно спокойно его переносить на постоянную площадку. Опять же, повторю, это мой вариант, так как мне нравится тестировать, менять, делать пробные сайты. Вам это может быть ни к чему.

Главный минус конструкторов на данный момент (помимо стоимости) невозможность привязать доменную почту. То есть у Вас не будет почтовых адресов формата имя@ВашДомен.ру. Конечно, такие почтовые ящики повышают доверие клиента и ассоциируются с серьезностью компании. Но, в принципе, первые месяцы вполне реально поработать и с бесплатными ящиками формата яндекс, мэилру или джимэил.ком.

***Статистика***

Теперь, когда у Вас будут сайты, Вам нужно будет проработать вопрос статистики. На какие каналы сколько потрачено, сколько пришло людей, сколько из них оставили заявки, сколько из них закрыли на офис, сколько из них подписали договор. Это бесплатная табличка в Excel. Так Вы будете знать, во сколько вам обошлась одна заявка, и один договор. В дальнейшем, Вы усложните этот отчет расходами на офис, зарплаты, объекты. Ведь вся эта инфраструктура также работает исключительно на закрытие клиента на договор.

Еще могу отметить, что статистику примерно первой недели после запуска нового сайта я бы вообще не учитывала. Она всегда будет больше, и лишь потом снизится до реальной. И статистику по звонкам тоже. Конкуренты не дремлют, да. Они заходят, оставляют заявки и даже приезжают к Вам в офис. Вы радуетесь высокому отклику, а на самом деле через 10 дней он снизится, а Вы будете расстраиваться почему так. А вот всё просто. Поэтому в самом начале не радуйтесь раньше времени.

Еще важный момент по статистике. Когда будете считать количество заявок, учитывайте, что некоторые клиенты будут нажимать на разные кнопки и оставлять несколько заявок. Или клиент будет заходить и раз в неделю оставлять заявку. Да, такие бывают. Как с этим бороться? Можно сразу заказать программистам опцию, чтобы во время одной сессии потенциальный клиент мог оставить только одну заявку. На последующие будет всплывать окно с текстом вроде Мы уже знаем о вашем интересе, Вы получите что заказали, мы с Вами свяжемся в течение такого-то времени. Можно не бороться, их не так уж и много, и как узнавать повторные заявки мы тоже поговорим чуть позже этот вопрос решит использование CRM-системы.

Автор

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *